潛龍城驛館。

西涼使團(tuán)到了。

楚懷城剛安頓下來，就收到郭孝的拜帖——約在明日錢莊總號會面，談?wù)隆?/p>

副使是個西涼戶曹的官員，姓馬，四十來歲，留著山羊須。

馬副使看著拜帖皺眉：“楚將軍，郭孝這是不給咱們準(zhǔn)備時間啊。今天剛到，明天就談?！?/p>

楚懷城笑了：“郭奉孝什么人？天下聞名的‘鬼謀’。他要的就是咱們沒準(zhǔn)備，好占先手?！?/p>

“那咱們……”

“不必準(zhǔn)備。”楚懷城擺手，“錢莊的事，咱們不懂。晏殊先生交代了，底線是西涼分號要有股份，要有話語權(quán)。具體怎么談，見機(jī)行事。反正我是楚家人，郭孝總得給幾分面子?！?/p>

馬副使點頭，心里卻嘀咕：面子是面子，生意是生意。郭孝那種人，分得清楚。

同一時間，北大學(xué)堂。

林婉兒剛從課堂出來，就被幾個江南來的商行掌柜圍住。

“林姑娘，”為首的是江南商行金陵分號的劉掌柜，五十來歲，精明干練，“公爺?shù)男拍戳税桑窟@次談判，您主談，咱們輔助?！?/p>

林婉兒點頭：“看了。公爺說，江南分號，商行要三成股，官府要兩成。底線是五成，不能再少?！?/p>

另一個年輕些的王掌柜皺眉：“可潛龍那邊，能答應(yīng)嗎？我打聽過了，潛龍錢莊是那個十六歲的沈明珠在管。一個小姑娘，能做主？”

“別小看那姑娘?！绷滞駜赫拔以诒贝髮W(xué)堂這段時間，見過沈明珠幾次。她講金融課，條理清晰，見解深刻。王爺讓她當(dāng)錢莊總辦，不是沒道理的?！?/p>

劉掌柜沉吟：“那姑娘什么背景？”

“江南沈萬三的獨女?！绷滞駜旱?，“正月初一金陵辯論，就是她上臺為商人說話。后來跟著沈老板來潛龍，提出‘匯通天下’的構(gòu)想，被王爺看重。”

眾人恍然。

沈萬三的女兒，那就難怪了。

“不過再能干也是十六歲?！蓖跽乒襁€是不信，“談判桌上，能頂?shù)米毫Γ俊?/p>

林婉兒笑了：“王掌柜，明天去看了就知道?！?/p>

第二天上午，潛龍錢莊總號二樓會客室。

長桌擺開，三方落座。

潛龍這邊，郭孝居中，沈明珠在左，柳城在右。西涼那邊，楚懷城居中，馬副使在左，一個年輕文吏在右。江南那邊，林婉兒居中，劉掌柜在左，王掌柜在右。

茶香裊裊，但氣氛微妙。

郭孝先開口：“楚將軍遠(yuǎn)道而來，辛苦。林姑娘在潛龍求學(xué)，還勞煩參與此事，多謝?！?/p>

楚懷城拱手：“奉孝先生客氣。這次來，一是祝賀王爺喜得貴子，二是談?wù)勫X莊合作。西涼地接草原西域，商貿(mào)往來頻繁。若有錢莊分號，對兩地都是好事?！?/p>

林婉兒接話：“江南也是這個意思。江南商貿(mào)發(fā)達(dá)，錢莊票號基礎(chǔ)好。若能引入潛龍錢莊的體系，對江南商貿(mào)是大利好?！?/p>

郭孝點頭：“王爺?shù)囊馑?，合作可以，但有些?guī)矩要先說清楚?！?/p>

沈明珠適時開口，聲音清脆：“諸位，潛龍錢莊準(zhǔn)備推行‘本莊號’和‘協(xié)作號’兩種模式。”

她將準(zhǔn)備好的文書分發(fā)給眾人。

“本莊號完全由潛龍控制，匯票在全體系內(nèi)通兌，信用最高。協(xié)作號是與地方合作，股份共享，風(fēng)險共擔(dān)。匯票暫時只能在協(xié)作區(qū)域通兌，等信用建立，再逐步擴(kuò)大范圍?！?/p>

楚懷城快速瀏覽文書，看到關(guān)鍵處，眉頭皺起：“沈總辦，這協(xié)作號的匯票，只能在本區(qū)域通兌？那商人從西涼去江南做生意，還得先換成現(xiàn)銀，再到江南換匯票？太麻煩了?！?/p>

劉掌柜也點頭：“正是。商人圖的是方便。若匯票不能全國通兌，吸引力就大打折扣?！?/p>

沈明珠早有準(zhǔn)備：“楚將軍，劉掌柜，這里有個根本問題——信用。本莊號的匯票，背后是潛龍全部信用在擔(dān)保。協(xié)作號的匯票，背后是協(xié)作各方共同擔(dān)保。信用基礎(chǔ)不同，流通范圍自然不同。”

馬副使開口：“那是否可以……讓協(xié)作號的匯票，也逐步納入全體系流通？”

“可以，但有個過程。協(xié)作號運營滿一年，無重大風(fēng)險事故，信用評級達(dá)標(biāo)，可以申請升級。升級后，匯票流通范圍擴(kuò)大一級。連續(xù)三年達(dá)標(biāo)，才能享受與本莊號同等的流通待遇?！?/p>

王掌柜皺眉：“這條件……太苛刻了。”

“不苛刻?！鄙蛎髦橹币曂跽乒瘢敖鹑谥?，信用為本。信用是一點一點積累起來的，不能一蹴而就。王掌柜在江南經(jīng)商多年，應(yīng)該明白這個道理?！?/p>

王掌柜語塞。

林婉兒沉吟片刻：“沈總辦，若按這個規(guī)矩，江南商人會怎么選？肯定都去換本莊號的匯票。協(xié)作號的匯票，沒人要?！?/p>

沈明珠笑了：“林姑娘說得對。但這件事，本來就是潛龍種樹，給鄰居乘涼而已。樹種在潛龍，長出的果子，自然是潛龍先嘗，再分給幫忙澆水施肥的鄰居。一定是存在主次的，不可能大家都一樣?！?/p>

這話說得直白。

楚懷城和馬副使對視一眼。

林婉兒和劉掌柜也交換眼色。

郭孝適時開口：“諸位，王爺有句話——真理永遠(yuǎn)在大炮的射程之內(nèi)?，F(xiàn)在潛龍的錢莊體系，就像這片土地上的新樹苗。樹苗還小，只能先照顧自己人。等樹長大了，樹蔭寬了，自然能讓更多人乘涼?！?/p>

楚懷城聽懂了潛臺詞。

西涼和江南想要乘涼，得先幫著澆水施肥，還得等樹長大。

“奉孝先生，”楚懷城放下文書，“西涼愿意合作，也愿意按規(guī)矩來。但股份方面……”

“股份可以談，協(xié)作號，潛龍占五成一，合作方占四成九。這是底線?！?/p>

“五成一……”馬副使計算，“那控股權(quán)還在潛龍手里?！?/p>

“對?！惫Ⅻc頭，“不只是控股權(quán)，規(guī)則制定權(quán)、人員任免權(quán)、風(fēng)險裁決權(quán)，都在潛龍。這是原則問題?！?/p>

林婉兒開口：“江南可以接受潛龍控股。但江南分號的管理層，要有江南的人。”

“可以。”沈明珠接話，“但有個條件——協(xié)作號的管理人員，必須先在潛龍金融學(xué)院培訓(xùn)三個月。培訓(xùn)合格，才能上崗。”

劉掌柜皺眉：“都要培訓(xùn)？”

“都要，錢莊運作，規(guī)矩繁多。不懂規(guī)矩，容易出風(fēng)險。培訓(xùn)既是對協(xié)作方負(fù)責(zé)，也是對錢莊體系負(fù)責(zé)。”

談判陷入僵持。

楚懷城看向郭孝：“奉孝先生，咱們明人不說暗話。西涼要合作，但要體面。五成一控股，西涼接受。但西涼分號的管理，西涼要有足夠的話語權(quán)?！?/p>

郭孝沉吟：“楚將軍想要多少話語權(quán)？”

“掌柜和賬房，西涼可以派人，但要經(jīng)過培訓(xùn)。重大決策，西涼要有知情權(quán)和建議權(quán)，這是底線?！?/p>

林婉兒接話：“江南也是這個意思?！?/p>

郭孝與沈明珠對視一眼。

沈明珠輕輕點頭。

“可以?！惫⑴陌澹皡f(xié)作號設(shè)‘協(xié)理掌柜’職位，由合作方推薦，培訓(xùn)合格后上任。協(xié)理掌柜有知情權(quán)、建議權(quán)，但最終決定權(quán)在總號任命的掌柜手里?！?/p>

楚懷城想了想：“可以接受?！?/p>

林婉兒也點頭：“江南接受?！?/p>

“那股份比例呢？”劉掌柜問。

沈明珠開口：“協(xié)作號，潛龍占五成一，合作方占四成九。合作方的股份中，商行占多少，官府占多少，由合作方內(nèi)部協(xié)商?！?/p>

馬副使算了算：“西涼這邊……官府占三成，商行占一成九？”

“可以。”郭孝道，“具體細(xì)節(jié)，可以再談?！?/p>

談判持續(xù)了兩個時辰。

最終定下框架：

第一，西涼、江南設(shè)協(xié)作號，潛龍占五成一股份，控股。

第二，協(xié)作號管理人員需經(jīng)金融學(xué)院培訓(xùn)，合格上崗。

第三，協(xié)作號匯票暫限區(qū)域流通，信用達(dá)標(biāo)后可逐步擴(kuò)大。

第四，協(xié)作號設(shè)協(xié)理掌柜，有知情建議權(quán)。

第五，風(fēng)險按股份比例共擔(dān)，建立風(fēng)險準(zhǔn)備金制度。

送走兩方代表，會客室里只剩潛龍這邊的人。

柳城長舒一口氣：“談成了。比預(yù)想的順利?！?/p>

郭孝笑了：“楚懷城和林婉兒都是聰明人。楚懷城看楚玉的面子，不會太為難。林婉兒在北大學(xué)堂，了解潛龍的做事風(fēng)格。再加上沈姑娘那番‘種樹乘涼’的話，點醒了他們——這事本來就是潛龍主導(dǎo)，他們能參與進(jìn)來，已經(jīng)是機(jī)會?！?/p>

沈明珠卻皺眉：“奉孝先生，我有個擔(dān)心。”

“說?！?/p>

“協(xié)作號的匯票流通受限，商人真的會用嗎？”沈明珠道，“如果商人都不用，協(xié)作號就只是個空架子?！?/p>

郭孝看向柳城：“柳掌柜，你覺得呢？”

柳城笑了：“沈總辦，這事我有想法。潛龍商行已經(jīng)在全國有三十七處分號。錢莊可以和商行結(jié)合——有潛龍商行的地方，就在旁邊開錢莊，或者干脆就跟商行開在一起?！?/p>

沈明珠眼睛一亮：“商行和錢莊結(jié)合？”

“對。”柳城展開一張商行分號分布圖，“你看，潛龍商行在晉州有十二處分號，東川八處，南平五處，江南六處，西涼四處，京城兩處。這些分號，都是當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)集散地?！?/p>

郭孝接過話：“商行和錢莊結(jié)合，商人拿著匯票，可以直接在潛龍商行提取貨物。比如江南商人來西涼做生意，帶著潛龍錢莊的匯票，到了西涼，不用兌成現(xiàn)銀，直接在西涼的潛龍商行提貨。方便，安全，還省了兌換損耗?！?/p>

沈明珠激動起來：“這樣一來，匯票的實用性就大大增加了！就算流通范圍受限，但只要能買東西，商人就愿意用！”

“正是?！绷堑?，“而且商行和錢莊賬目互通。商行的貨款往來，通過錢莊結(jié)算。錢莊的資金，可以支持商行擴(kuò)大經(jīng)營。相輔相成，互相促進(jìn)?！?/p>

郭孝總結(jié)：“這就是王爺說的——貨物和銀錢，兩手都要抓。商行管貨物流通，錢莊管銀錢流通。兩手結(jié)合，天下商貿(mào)，就握在潛龍手里了。”

沈明珠重重點頭，心中豁然開朗。

原來王爺和奉孝先生，早就想好了后手。

錢莊不是孤立存在的。

是和商行、和道路、和整個潛龍體系綁在一起的。

這樣的布局，這樣的謀劃……

沈明珠心中涌起深深的敬佩。

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